双十一大战，抖音电商如何让商家变赢家？

发现没有？双十一早已从当年的单一比赛日，变成了长达半个多月的比赛季。之所以战线变得如此之长，原因之一，则是由于竞争与年俱增，导致每个商家、平台都不得不提前撬动规模效应。

所谓规模效应，用最通俗的话来说，就是只要有很多人参与，就会有更多人参与。所以，为了最终的“更多人”，平台和商家必须提前撬动“很多人”，用一句直白的抢人大战或许也不为过。

这也就意味着正如地理上的“守江必守淮”，双十一的胜负也不再局限于当天，而是随着时间线一起前置——在11月11日之前，我们基本已能看出大致走向与种子赢家。例如近期，众多参与抖音商城双11好物节的商家们纷纷呈现出亮眼成绩，竞相拔得头筹，且几乎覆盖各个主流品类，这令孔二老师忽然意识到一个问题，双十一固然是全年的最大节点IP，但如今早已不是单单仅靠风口就能取胜的年代了。

“风口+浪口+胃口”的同时满足，将是双十一竞赛的新胜券。

一、让风口，真的能为商家送风

风口，自然是指双十一这一IP本身，但问题在于，由于玩家太多，风已经不够用了，也带不动了，所以整个行业竞争也已然不能如过去一般坐享其成，而是要进一步的进行IP加成。

譬如抖音商城双11好物节，除了固有的“双十一”这一关键词外，另一个关键词则是“好物节”。对大部分消费者而言，这其实也并不陌生，包括618在内的众多大促节点，抖音商城都以此为核心，于是长久以来积累了庞大的公众标签与认知基础。

此外，“好物”也简单直接的命中需求，让消费者在铺天盖地的信息爆炸中，捕捉到意义鲜明的信号指引。同时，这不仅是对消费者言简意赅的“亮明身份”，也是对所有的参与商家通俗易懂的表明游戏规则，哪怕之前从未登录抖音商城的商家初次接触，也能立马恍然“拿出好物”。

也就是说，从平台的自我标准，到商家的自我要求，“好物”就成为最具辨识度的消费符号之一，而随之打造的主题活动自然也就成了消费者必经之站和必逛之路。

这就好比，不论消费者的最终目的地是哪儿，但“先去抖音商城看看好物”就成为一种前设路径。当一艘船没有方向，无论从哪儿吹来的风其实都是逆风。而在双十一IP风口下，抖音商城“好物节”IP效应就为商家和消费者锚定了一个双向奔赴的明确焦点。

当IP让人能自发来，则需要活动让人自发留。为此，抖音商城双11好物节打造了一系列创意活动与创新体验，如果让孔二老师用一个词概括，那就是“无保留”。当“双十一与平台斗智斗勇”成为一种网络梗，抖音商城双11好物节则实打实的给出了庞大的资源配置与海量福利。

曾经有人说，企业一把手的服务对象应该是员工，因为企业要通过员工来服务用户。同理，抖音商城的“无保留”也是同时面向商家与消费者。例如，作为本次平台大促的重点玩法——官方立减将在基础权益（官方立减报名即享）和升级权益（大促商品报名完成后即享）上为报名商家投入“递进增长式”的亿级流量曝光，并提供全域阵地资源加持，促动商家生意长线增长。

我们知道，“花卉”板块向来都是电商领域的难中之难。但“海蒂的花园”此次则通过报名抖音商城双11好物节的官方立减活动，在保证商品品质的同时，提高综合性价比，并提前规划双十一货盘，从品类覆盖的广度、库存及爆品度进行深度的科学优化，在活动的资源BUFF下，最终仅在10月20日至25日之间，订单数较去年同期就创造了高达729%的迅猛增长，而成交人数更是增长522%，品牌GMV同比增长500%，实现双十一大战的“胜在前、赢在先”。

而对商家的无保留，将从良性循环上促进商家对消费者的无保留，因此，在官方立减中，消费者不用凑单、不需算题，也不必做任何的阅读理解，只要参与其中，一件即减，让再小的消费也能拥有更大的快乐。在这里孔二老师想额外多说一点，这种做法其实也极大的照顾了早已被智能设备覆盖的多元群体，让每个圈层都能简单明了地享受双十一的便利，也便直接为商家扩大了受众种类与规模。

此外，抖音商城也打造了定金预售、百万单品计划、超级品类日等多样营销玩法；也聚合“超值购”、“低价秒杀”等商城频道，助力商家打造爆款优价好物，让风口具备多重功能，成为拥有不同侧重点的送风口，实现双十一期间的多维度增长。

二、让浪口，牢牢的被商家自主把握

经过双十一十几年的沉淀，商家们也都纷纷成长了。他们的诉求也不再只是要爆品、要增长，而是更想知道背后的肌理与方法，以便每一役都能积累下长远的品牌资产与自身势能，这才是对成本的最大化利用——令此时投入的成本在未来依旧能创造收益。

因为过去的经验告诉他们，诸多在双十一赢得一时的商家，因赢的稀里糊涂，后来则多半淡去身影、销声匿迹。

这就需要平台帮助商家将平常看不见摸不着的知识与规律，变成显性的数据与工具。而抖音商城双11好物节对此也做到无保留，在整个活动期间，商家们都能享受到由抖音电商提供的巨量千川、抖音工作台、营销工具、会员工具、数据罗盘等全方位的“智囊”配置。商家可充分利用产品工具和经营组件，及时洞察热门需求，抢占生意热点，沉淀更多人群资产，实现短期生意爆发和长效经营双收。

众所周知，每逢大促，商家都希望通过更精准、更大规模的曝光，获取目标用户关注，打造更多的超级爆品，推升品牌抵达更高生意水位。而基于用户数据洞察的投放动作，不仅可以把商品与用户进行深度链接，提升运营客群规模，更能根据用户反馈调整经营策略，实现生意的长效经营。

例如此番抖音商城双11好物节期间，商家便可利用抖音电商给到的巨量千川投放消返激励，灵活运用其“二二六法则”，实现全域覆盖，提升品牌全域声量，优化商品经营场景，提升整体商品的支付ROI，加速大促生意爆发。

试想，如何一口气推2到30个新款？如何井然有序地安排节奏？又如何心有蓝图的有的放矢？作为潮鞋代表的“莎莱茜”，便在抖音商城双11好物节中通过巨量千川来有条不紊的排兵布阵，根据实时情况，对短视频及其他物料进行针对性的调整与加热，始终令“品牌-新品-受众”保持同频，而不会反应滞后和应对不及，不仅成功输出新品，更接连打出爆品，在双十一的首场直播中就做到“开播即爆、上新即火”，整场GMV比日常激增500%，为整个双十一赛程赢下开门红。

也就是说，面对外部环境的瞬息万变、风口风速的起伏不定，商家更需要的是一种“确定性”，做到“无论风往哪儿刮，我都能稳居浪头”。这就需要商家既能俯瞰全局，又能以变应变，通过科学的工具与数据消除自身与市场的信息差，做到与消费者的动态同步，从而提炼出最切合实际的方法论与路线图，既赢下此役，也优化此后。

三、让胃口，为商家扩大更多的受众人口

顾名思义，不管平台和商家的活动如何千姿百态，核心要义就是要命中消费者的“胃口”，与消费者对味。《2021年消费现象及产业洞察报告》早就指出，“悦己消费”超过家庭消费这一长期霸主，跃居中国市场第一，占比超过6成。

而今年关于消费复苏的相关调查也同样揭示，“愉悦”成为人们消费的第一需求，因为喜欢、所以消费，已然成为市场的客观现实与普遍诉求。而这也正是抖音电商“全域兴趣电商”的优势所在。

“好物节”的IP背书从源头上决定了好商品，抖音电商的平台生态则决定了好内容，令广大分布式的消费者能因兴趣而驻足，亦因兴趣而聚合。在抖音商城双11好物节期间，商家能通过直播、图文、达人、短视频等不同形式，结合自身调性与属性，为目标受众创作和设置精准性的兴趣内容及话题，大大提升人群的有效覆盖与营销转化。

例如，作为高级美容沙龙及化妆集团的株式会社“AXXZIA”，便在抖音商城双11好物节期间，为中国消费者量身定制了本土化的兴趣内容。一方面，“AXXZIA”在大促前夕与明星达人于文文、伊能静、张俪达成合作，并发布系列主题视频，通过明星效应第一时间营造网络声量，拉近与所有消费者的心理距离。

另一方面，“AXXZIA”在抖音电商与美奢达人进行深度绑定，从不同使用场景输出产品实力与品牌功底，实现强有力的深度种草，尤其借助矩阵化的达人推广，不仅令品牌和产品不断破圈，更实实在在为品牌贡献了占总订单94%的带货量。

而跨境保健品商家OLLY也同样以更小的颗粒度为不同的兴趣“定制”直播方案。在自播间层面，品牌主号以高客单用户为主、睡眠号则以失眠人群为主，做到服务精确、需求精准。而在达人层面，品牌以健身、减脂等垂直类达人为主，并向下辐射母婴、健康类等腰部达人，以多元化的兴趣标签拓展产品的受众人群，将每一类兴趣点，都转化为实际增长点。目前，OLLY在活动期间的GMV已突破千万，其中直播订单增长环比增长115%、商品卡订单环比增长52%，而达人带货的订单占比则超过75%。

兴趣形同胃口，每个人千差万别，抖音电商则能帮助每个商家与目标人群趣味相投，这一点在此番抖音商城双11好物节再一次得到了验证。更重要的是，当每类商家都能找到自己的“意中人”，尽可能的获得最大规模的精准转化，而不会出现“XX吃饱、XX饿倒”的现象，实现共赢、共增长，这也就是为何几乎全品类商家都在抖音电商获得了自己的增长之道。

四、写在最后：增长是一种可持续化的能力

双十一这个时间节点其实意义非凡，既接近一年末尾，又处于秋冬各种焕新之际，此役胜负，几乎就可以直接决定全年最后的增长多寡。

我们不妨来借此探究何为生意增长？通俗讲，其实就是解决问题能力的增长。当商家能解决的问题越多，增长也就水到渠成，并持续向前。

所以，从抖音商城双11好物节来看，没有浮于表面的功夫，也没有虚头巴脑的噱头，而是实打实为商家提升全方位应对及解决问题的能力，让商家在竞争激烈的双十一节点中，能高效、快速地攻克一个又一个难点，最终收获一个又一个增长点。

如果说双十一对消费者而言是拼手速，那么对平台来说则是拼兵贵神速，谁能更快的让商家发力、谁能更快的吸引用户，谁就自然的领跑赛道乃至领跑业内。双十一虽然仍在继续，但“让商家变赢家”的坐标系或许已被抖音电商锚定。